知行合一，必先“知”——庆泰花炮管理哲学

知行合一，必先“知”——庆泰花炮管理哲学

庆泰花炮管理哲学

《庆泰人》

开启新的探索之旅——企业之六十四卦。

“知是行的主意，行是知的工夫；知是行之始，行是知之成。”

——王守仁（号：阳明）

阳明先生给我们提示周易智慧课堂，欲知行合一，必先“知”。

八卦相荡相互作用，相互转化形成六十四卦，那么落地到具体职能具体分工的执行层面的企业之六十四卦第二卦之坤卦又会给我们哪些启示呢？

我们带着新的问题，继续探索之旅……

庆泰花炮营销部部长——

中国花炮行业营销精英：

何付明篇（二）

企业之六十四卦·大畜卦（下）：

供应链的连接器

大畜卦：供应链的连接器

“大畜者，聚也。刚健笃实，集聚丰隆。居官食禄，建功立业。道利亨通，利涉大川。”

通过前面对“大畜卦”卦象卦辞的探索，结合长期的营销实践，我们体会到“营销”是个有得放矢的过程，这个过程的内核是“执行”，执行中的行动轨迹蕴含“计划”，“链接”，“转化”，“持续”，“聚集”，“反复”这样的核心关键词，而这些关键词在营销执行不同的阶段分别占主导地位。营销之源头是企业这个生态系统，营销之终端是客户，无限大的衍生端是用户。由此我们理解到关于“营销人之定位”——供应链的连接器。

庆泰花炮营销部长何付明语录：

“营销人之定位”——供应链的连接器。

“大畜卦”有着一步一步积蓄，积少成多，积小成大的意义，结合长期营销实践，我们体会到在营销领域核心是积蓄“客户组织”。“客户组织”的建立，发展，扩大的必备要素——道的积蓄（营销方式方法，经验），财的积蓄（实财“业绩积累”，隐财“信用积累”），人的积累（客户人数和服务客户的团队人数），认知的积蓄（知识，格局，理解）。

从“大畜卦”之卦象看出，下卦乾卦能量强而持久，光辉而激情，到了上卦艮卦（艮止）紧接六四，六五两个阴爻，从能力转换的思维来说，六四是对刚健的能量有“踩刹车”，“阶段性调整”的作用，六五爻也有暂时休整，缓慢行动之后“重新出发”，“升阶出发”的作用，因而到了上九又进入阳刚能量的情景。

庆泰花炮营销部长何付明语录：

营销领域核心是积蓄“客户组织”。“客户组织”的建立，发展，扩大的必备要素——道的积蓄（营销方式方法，经验），财的积蓄（实财“业绩积累”，隐财“信用积累”），人的积累（客户人数和服务客户的团队人数），认知的积蓄（知识，格局，理解）。

由此我们理解“大畜卦”之六爻指向“营销”不同的阶段，不同的情景，不同的结果。那么我们接着探索“大畜卦”六爻，看看爻辞里是否还会提示我们不同阶段如何正确，恰当，合适地进行阶段性调整的方式方法……

初九：有厉，利已。

——《易经·大畜卦》

有厉利已，不犯灾也。

——《象传》

“厉”的意思是“磨砺”，“危险”，“凶猛”，那么“有厉”就是“有危险”，“需要面对磨砺”。“利”，“有利”，“利于”，“受益”。“已”的意思有“止”，“过”，“后来”。

我们体会到，初九之直译是前面面对的将是困难，艰险的磨砺，停止行动是有利的。《象传》也提示我们停止行动是“没有灾祸”，不会产生后悔莫及的结果。

问题来了，下卦是“乾卦”，初九具有“一阳来复”的含义，它是下卦能量的推动力，而且它是当位的，阳刚之气是上升的，也就是“动”的，爻辞却提示我们“止”是什么意思呢？综合理解，我们体会到这个“止”，不是停滞，停止不动的“止”，而是“且行且止”，“当止则止”也就是“慎行”。初九又是“大畜卦”第一爻，第一爻就“慎行”也就是提示我们想要一步步走向“大畜”的结果，第一阶段就需要“慎始”。

“慎始而敬终，终以不困”

——《左传》

根据启示我们结合长期营销实践尝试情景模拟：

无论是老营销人对面崭新的市场，陌生的客户或者营销小白刚入门时，我们在做客户预案时必然会格外小心敬慎，时刻怀揣敬畏之心，反复审视自己的能耐，资源，知识，认知，经验所产生的方式方法是否能与“陌生客户”相匹配，相兼容，能否取得“信任”和“购买决策”。

过程中如果出现任何未意料到的或者不可抗力的变故，问题，最恰当，最合适，最有效的应变机制以及解决方案又是什么？这个阶段，我们营销人会感受到步步如履薄冰，事事三思而后行，刻刻谨言慎行，慎始自重。由此，初九和《象传》提示我们这样做的结果，是有利的，不会有祸患的。

九二：舆说輹。

——《易经·大畜卦》

舆说輹，中无尤也。

——《象传》

“舆”，在古汉语里的意思是“车中装载东西的部分周易智慧课堂，后泛指车”。“说”通“脱”，“脱离”，“离开”，“掉落”。“輹”即“垫在车厢和车轴之间的木块。上面承载车厢，下面呈弧形知行合一，必先“知”——庆泰花炮管理哲学，架在轴上。”也就是车和车轮之间连接转轴。“中”的意思是“动作正在进行”。“尤”通“忧”，即“过失”，“忧虑”，“担心”。

车与车轮之间的连接转轴脱离了，也就是车轮脱离了车身。为什么《象传》提示我们“动作继续下去是没有忧患，不用担心的”？

根据启示我们结合长期的营销实践尝试情景模拟：

一、“自我依赖的时代”，当营销小白正式入行之后，收获了一定的客户，积累了一定的经验，掌握了一定的应用有效的方式方法，具备了独当一面，单兵作战的能力。从这个阶段开始，营销人称之为进入了“自我依赖时代”。在这个阶段，好比车子烂在路上自己也能修理，车子烂在山坡自己也能安全度过，应变能力和解决问题的能力大大提升，遇到困难艰险，我们皆有一定的随机应变能力，同时，我们要明白上天安排这样的一个情境一定有某种用意。我们要用心去体会总结，逐步优化自身。

二、“彼此依赖的时代”，“后信任时代”。当营销人进阶到营销主管，营销经理之时，营销人的“客户组织”人数扩大，同时我们“营销团队”扩大的时候，团队成员独立拜访客户，成交客户，服务客户，开发新市场就像“脱离车身的轮子”，这时，主管与团队之间的关系属于“彼此依赖的时代”，也叫“后信任时代”。比如一个车子在行驶下坡之时，车轮突然脱离车身，车由于重力加速度不受控制，所撞烂的石头树木之类，造成的损失是需要由车主承担责任，接受处罚或者赔付的。

这就让我们体会到，这个阶段营销主管需要在对团队成员“充分信任”的基础上具有“风控意识”以及“远程支援能力”。因为不论多么充分的执行预案总避免不了意料之外的突发情况，在这个时候唯有在团队主管统筹指挥，团队协作，做出适当的调整，做出相应的措施，才能破解问题，解决困难，渡过艰险，走向好的结果。

庆泰花炮营销部长何付明语录：

不论多么充分的执行预案总避免不了意料之外的突发情况，在这个时候唯有在团队主管统筹指挥，团队协作，做出适当的调整，做因应的措施，才能破解问题，解决困难，渡过艰险，走向好的结果。

九二爻不当位，“舆说輹”是个过程，“中无尤”指向结果。这就是提示我们俗话说的“小心驶得万年船”，即“自控能力”，“风控能力”，“团控能力”。我们知道接下来九三也是阳爻而且是当位的，这就预示着九二的阳刚和能量是持续的，是可以渡过难关走向下一个阶段的。

我们接着探索接下来第三个阶段的过程……

九三：良马逐，利艰贞。曰闲舆卫，利有攸往。

——《易经·大畜卦》

利有攸往，上合志也。

——《象传》

“良马”，“好马”，“品质优良的马”。“逐”，即“追赶”，“驱动”。“利”，“利于”。“艰”，即“艰难”，“坎坷”，“困难”。“贞”收获好的结果。“曰”，即“叫作”。“闲”，即“闲恶”，“防御”，“没事做”。“卫”，即“保护”，“防护”。“志”，即“意向”，“目标”，“心意”，“想法”。

直译：骑着宝马良驹奔驰，有利于度过艰难坎坷，收获好的结果。

根据启示，我们体会到“良马”是比喻“优秀的人才”，在营销界就是营销精英。问题来了为什么“良马”后面就会反复提“艰险”，“防卫”呢？

“善游者溺，善骑者坠。”

——古语

根据探索我们结合长期营销实践体会到：

一、人总是因熟悉而疏忽大意。营销精英大都与客户建立了长期的关系，深受客户信任，像朋友一样相交相处，这样一来，久而久之，细节处理就容易随意，或者忽略，疏忽营销人与客户之间是有红线清晰的“安全距离”的，否则容易失去“敬畏之心”，比如像朋友间开玩笑，处事感情用事，说话太慢，任意承诺而无法完全履行等，结果“言者无意，听者有心”，使完好的关系出现隔阂，矛盾，误解，裂痕等等。

二、营销人位阶的提升，意味着对外市场越大客户数量越多，对内团队成员越多。位置越高，担当越大，责任越大，付出越多。对客户的关注需要更多的精力，脑力，情绪，而对团队，所谓“榜样的力量是无限大的”，位阶高的营销精英平时一言一行，一举一动，思维方式，行为模式，决策方式，应变模式等都会受到更多的“关注”，“模仿”。由此这个阶段的营销人对其个体的品德修养，人格价值观，认知区间等要求更高。

三、位阶越高的营销精英受到的重重考验也越大，外界的干扰，比如小概率客户的拒绝无法破解磨损的信心，各种质疑，各种误解，各种对心智的考验，以及由于“经验主义”所带来的疏忽大意等。

“上合志”也，我们结合实践体会到这里的“上”，是上级领导，营销总监，总经理，董事长，也是“公司愿景，使命，价值观”，企业思想文化，管理文化，应用文化。在这个阶段，营销精英内心坚定与“上”的价值观，目标，守护品牌的心一致，坚守正道。同时在遇到突发情况时不要“面子主义”，仍然要多问，多听，多学习，多思考，多自省，不断熟悉自己的业务，不断改善以前

的缺失，不断在磨砺和挑战中充实认知区间。这样就会收获“贞”，“有攸往”的结果，安全度过，继续积累发展，成长进步。

“三阳开泰”进行到这个阶段，忽然到了上卦“艮”卦，上卦第一爻也就是六四爻又是个阴爻，阴爻往下，阳爻往上，两气相冲。但是单一阴爻是无法阻挡“三阳开泰”的，所以它起了个“踩刹车”的作用。我们接着探索看看六四爻又会给我们什么启示……

六四：童牛之牿，元吉。

——《易经·大畜卦》

六四元吉，有喜也。

——《象传》

“童牛”，即“小牛犊”。“牿”，即“绑在牛角上使牛不能顶人的横木”。说“童牛”，自然是为了区别“成年牛”。我们结合实践理解，成年的牛是知道自己的角是攻击力和伤害力很强的，所以它不会攻击，攻击也会选择对象，万一攻击了狮子老虎，就可能遭受灾祸。而小牛犊是不懂得自己的角会伤人，会有攻击性的，所以容易乱撞。

有句俗话说“初生牛犊不怕虎”，所以智慧的古人就会在小牛犊的角上绑上横木，这样可以防止小牛犊乱转，也是对小牛犊的一种保护。这样的方法是非常具有智慧的，在实际应用中收效也是非常好的，所以“元吉”，“有喜”。

在我们营销实践中“小牛犊”既指刚入门的营销小白，也指新进阶的营销管理者，还指新的营销团队。角上的横木让我们提取关键词：监督，保护，关爱，培育。

庆泰花炮营销部长何付明语录：

营销人每个阶段的进阶都需要做“阶段性调整优化”，调整认知区间，思维方式，行为方式，营销组合拳以及心智模式，以“重新出发”的心继续奋进。

六四爻是拦住“三阳”的阴爻，也是气对冲“三阳”的阴爻，这让我们体会到营销人每个阶段的进阶都需要做“阶段性调整优化”，调整认知区间，思维方式，行为方式，营销组合拳以及心智模式，以“重新出发”的心继续奋进。

六五：豮豕之牙，吉。

——《易经·大畜卦》

六五之吉，有庆也。

——《象传》

“豮”，“阄过的”。“豕”，“猪”。阉割过的猪意指“公猪”，“雄猪”。我们结合实践理解野猪尤其是公猪的牙齿是非常锋利的，攻击性极强的，伤害力极大的。

直译：把野猪的牙齿拔出来，是吉利的。《象传》六五是阴居阳位，是指向有值得庆祝的事。

我们在结合长期营销实践尝试理解：

营销人能够进阶到六五这个位置，不仅代表他具备优秀的营销能力，丰富的营销经验，还代表他已经处在营销团队高管的位置，营销部长。那为什么要“拔其牙”？作为营销部长位置高，同样影响力大，能耐大，同样杀伤力强，比如同样的失误，同样的疏忽，放在营销小白的位置上，客户是可以理解，容易释怀的，团队成员也不是很容易注意的。

但是放在营销部长身上，客户就极难理解，极难接受，还容易产生误解和隔阂。由此，我们体会到这个“拔牙”是孔子言的“三省吾身”，“自拔其牙”。也就是慢慢改善自身缺点知行合一，必先“知”——庆泰花炮管理哲学，不断优化完善自身。这样指向的结果将是只得庆祝的。

上九：何天之衢，亨。

——《易经·大畜卦》

曰：何天之衢，道大行也。

——《象传》

“衢”周易智慧课堂，即“大路，四通八达的大路”。

直译：受天的庇佑保护，亨通。《象传》人如果已积蓄了大量的力量，又顺应天道，那么一定能够顺利达到目的地。

根据探索，我们体会到，当我们慎始自重，谨言慎行，品德修养，顺应天道，不忘初心，方得始终，不仅可以突破重重艰险完成战略地图的执行目标，同时本身还会积累丰富的经验，知识，财富，位阶也会不断提升。

庆泰花炮营销部长何付明语录：

营销之道在于“品”和“众”。品由三个口字组成，意味着沟通能力，协调能力。众由三个人组成，意味着“众人”，“客户组织”。

“何天之衢，道大行也”。什么是通天大道？我们结合长期的营销实践体会到，营销之道在于“品”和“众”。品由三个口字组成，意味着沟通能力，协调能力。众由三个人组成，意味着“客户组织”。正所谓得人心者得天下，而得人心的基础是识人心，知人心。

在营销领域如何做到“得人心者的天下”呢？就是品字，我们通过“完美沟通”。所谓“完美沟通”其实就是“对方欣然接受”，发心共鸣共情，而不是单纯的“恭维”，“夸赞”，或者“礼貌共鸣”，“礼节共情”。而“完美的沟通”又建立在“品德修养”的基础上。“品德修养”在营销应用中究竟是什么含义呢？

“品”，品人，悟理；“德”，方式方法；“修”，修整，优化，改善；“养”，养成，习惯。（真诚，用心，创造价值）由此，我们体会到营销精英养成的通天大道就是：合上志，合众志，慎始自重，品德修养。这也是“营销人”突破万难，积小成大，以“不变应万变”，终修成正果之法。

庆泰花炮营销部长何付明语录：

“品德修养”在营销应用中究竟是什么含义呢？“品”，品人，悟理；“德”，方式方法；“修”，修整，优化，改善；“养”，养成，习惯。（真诚，用心，创造价值）由此，我们体会到营销精英养成的通天大道就是：合上志，合众志，慎始自重，品德修养。这也是“营销人”突破万难，积小成大，以“不变应万变”，终修成正果之法。

作者 | 周君君